Уроки профессора Талера

Как рассказывал сам нобелевский лауреат Ричард Талер, к изучению нерационального человеческого поведения его подтолкнул скандал, устроенный студентами молодому профессору Талеру почти полвека назад.

Студенты и рациональность

Профессор предложил студентам тест по микроэкономике, в который включил несколько сложных вопросов, заведомо зная, что ответят на них не все студенты, а только самые лучшие. Собственно, этих студентов он и хотел выявить. Каково же было удивление преподавателя, когда студенты зашумели, недовольные низким, по их мнению, средним баллом - 72 из 100 возможных. Тут что-то не так, возмущались студенты. Причем больше всех кричали те, кто получил «хорошие» оценки, набрав около 70 баллов.

Нет проблем, ответил профессор, не нравится этот тест, давайте решим другой. Вопросов будет больше, но возможных баллов будет тоже больше - целых 137. После проверки выяснилось, что средний балл составил 96 из 137, причем те, кто получил «четверку» за первый тест, получили эту же оценку и за второй. Но никто не возмущался, студенты радовались, а отличники, набравшие чуть больше ста баллов, вообще ликовали.

Тут что то не так, задумался профессор. Ситуация казалась ему абсурдной, ведь в обоих случаях «средний» балл составлял примерно 70% от «максимального». Математически 96 баллов из 137 это почти то же самое, что 72 балла из 100, уж будущие экономисты должны были понимать такие простые вещи!

Но будущие экономисты явно не понимали. А если не понимают экономисты, то какой рациональности можно ожидать от обычных людей? Однако у этой «нерациональности» наверняка есть свои законы, которые можно выяснить и описать, подумал Талер. Ясно одно - выбор, который делает человек, зависит не только от рационального анализа вариантов решения, но и от контекста, в котором эти решения преподносятся. Надо наблюдать, собирать данные, проводить эксперименты и выдвигать гипотезы. Сорок лет наблюдений и экспериментов принесли Талеру премию по экономическим наукам памяти Альфреда Нобеля.

На стыке наук

По собственному признанию Ричарда Талера, тогда ему повезло. Он познакомился с замечательными психологами Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски, совместно с которыми осуществил множество самых разных экспериментов на стыке экономики и психологии. Собственно, Нобелевскую премию Талер мог получить еще 15 лет назад, в 2002 году, когда этой награды был удостоен Канеман. Но в тот раз Шведская академия наук присудила премию Вернону Смиту, также работавшему в области экспериментальной экономики.

Дэниел Канеман, Амос Тверски (умерший в 1996 году) и Ричард Талер считаются основоположниками «поведенческой экономики», нового направления в экономической науке. Как объяснял сам Талер, поведенческая экономика - не новая дисциплина: «Это все та же экономика, но значительно обогащённая знаниями из области психологии и других социальных наук».

Важность учета психологических аспектов, влияющих на принятие экономических решений, экономисты начали осознавать, начиная со второй половины ХХ столетия. В то время стало понятно, что классических формул, описывающих поведение экономических субъектов, уже недостаточно для прогноза поведения социума и предсказания результатов экономической политики.

Классическая экономика предполагает, что прежде чем принять решение о покупке в условиях ограниченного ресурса покупатель постарается сделать наилучший выбор, отталкиваясь от анализа своих возможных издержек. Продавец же постарается найти такую цены на свои товары, чтобы спрос всегда соответствовал предложению. Формулы классической экономики, так или иначе, восходят к балансу спроса и предложения.

К сожалению, принимая решения в реальной жизни, люди ведут себя иначе, чем описано в учебнике по экономике для первого курса. Однако глупости, которые люди совершают сплошь и рядом, отдавая деньги мошенникам и голосуя за параноиков, ни в коем случае не отменяют «рациональности выбора». Ведь глупости – тоже рациональность, но такая, которую мы пока не можем описать, опираясь на математику и анализ альтернативных издержек.

Выбор без выбора

Классическим экспериментом, описанным Талером, стала игра с «находкой» ста долларов. Двум участникам предлагали сотню - с условием, что делить их должен был один игрок, а «утверждать» это решение должен был другой. Экономический анализ подсказывал, что соглашаться следовало с любым решением, даже если вам предлагали всего доллар - это было лучше, чем его отсутствие. Как бы не так! Второй участник соглашался с решением первого, только если его доля составляла не менее 30%, в противном случае оба оставались ни с чем. Так не доставайся же ты никому - абсурдно, с точки зрения экономической теории, но вполне естественно с точки зрения человеческой натуры.

Но если человек настолько нерационален, можно ли вообще направить его энергию в правильное русло? Разумеется, скажет профессор Талер, надо только преподнести человеку возможнее варианты решения в нужном контексте. В одной из своих наиболее популярных книг, «Архитектура выбора», написанной в соавторстве с юристом Кассом Санстейном, экономист Талер приводит совершенно очаровательный пример такого ненавязчивого «подталкивания».

Дело происходило в Миннесоте, одном из самых благополучных штатов США. Там самый низкий уровень бедности, самый высокий уровень минимальной зарплаты, «белые» составляют 90% населения, и вообще прозвище Миннесоты – «штат хлеба с маслом».

Однако и в сытом штате есть граждане, которые считают, что с уплатой налогов можно и повременить – правительство не разорится. Вот с такими нерадивыми плательщиками и разбирается налоговая инспекция.

Эксперимент, проведенный в Миннесоте, заключался в следующем. Неплательщики были разделены на четыре группы, каждая из которых получила письма от налогового инспектора.

Первую группу призвали заплатить, объясняя, как важны их налоги для разных социальных программ. Второй группе угрожали штрафами за просрочку платежа. Третьей группе предлагали бесплатное содействие консультанта по налогам, который должен был помочь заполнить налоговую декларацию. Как вы можете догадаться, во всех трех случаях эффект оказался близок к нулевому.

Зато сработал четвертый вариант, в котором гражданам без лишних сантиментов сообщали, что 90% налогоплательщиков Миннесоты вовремя рассчитываются с государством.

Вы, надеюсь, догадались, откуда и почему взялась сакральная цифра «почти 90%»? Это похоже на продажу смартфона с заранее запрограммированными опциями, объясняет Ричард Талер, ведь абсолютное большинство покупателей даже не задумается над тем, нужны ли им все эти бесконечные приложения – не глупее меня люди придумали, рассуждает покупатель.

Наступая на грабли

Работы Канемана, Тверски и Талера позволяют также ответить на вопрос, почему государства, изрядно заработавшие на ресурсной ренте, предпочитают тратить эти деньги на стадионы и мосты через море, вместо того, чтобы построить школы и больницы или даже просто раздать деньги гражданам. Они действуют в той же «логике», что и победитель лотереи, который расшвыривает выигранные миллионы, не задумываясь о том, что они могут закончиться. Эксперименты доказали, что отношение к самим деньгам и к их расходованию очень сильно зависит от того, как именно эти деньги достались человеку.

Работы Талера, к слову, очень сильно бьют по предположению, что политические лидеры априори действуют ответственно, в соответствии с общественными нуждами и благом. Ничего подобного, во множестве своих работ Талер показывает, что поведение инвесторов, распоряжающихся миллиардами долларов, определяется не анализом, а «предположительно незначительными факторами», очень сильно связанными с эмоциями, настроением, и предыдущим опытом.

В замечательном фильме «Игра на понижение» Ричард Талер даже сыграл самого себя - мудрого профессора, объясняющего азартным игрокам, что если удача улыбнулась вам десять раз, это совсем не увеличивает ваш шанс на успех в одиннадцатой попытке. Сто раз сходило с рук, сойдет и в сто первый, рассуждает политик. Возможно, что сойдет, скажет нобелевский лауреат Талер, а возможно, что и нет.

Работы Канемана, Тверски и Талера дали нам также понимание странного явления - почему люди раз за разом повторяют неудачные шаги, цепляются за результаты ошибочных решений. Рациональный выбор кричит человеку «Остановись! Ты и так уже потерял слишком много!». Ерунда, отвечает человек, надо только потратить еще немного и все получится! Все так, пожмут плечами специалисты по поведенческой экономике, налицо «снижение чувствительности к потерям»: чем больше человек теряет, тем меньше он ощущает дополнительные потери денег. Человек как бы забывает о том, сколько средств он уже пустил по ветру, пойдя ошибочным путем, и пытается каждое следующее свое решение представить себе так, как будто оно совершенно новое.

Последний совет

К сожалению, оглядевшись по сторонам, мы увидим, что наши соотечественники, принимающие решения, если и читали книги Талера, то, видимо, только ту страницу, где говорилось о «90% плательщиков из Миннесоты». А зря. В своей последней книге профессор Талер прямо называет обязательное условие успешного функционирования любой организации, даже государственной.

«Идеальная рабочая атмосфера – это та, в которой сотрудников побуждают наблюдать, собирать данные и высказываться. Те руководители, которые создают подобную атмосферу, рискуют только одним: получить несколько синяков на своем эго. Это ничтожная цена за растущий поток новых идей и снижающийся риск катастрофы».

Люди становятся чрезвычайно самоуверенны потому, что не тратят времени на то, чтобы проанализировать свои прошлые ошибочные прогнозы, и потом только усугубляют ситуацию, когда становятся жертвами предвзятости суждения – потому что ищут только те доказательства, которые подтверждают их заранее сформулированную интерпретацию, заявляет Талер. Множество ошибок, которые совершает организация, можно было бы предупредить, если бы кто-то был готов сказать начальнику - что-то идет не так, завершает свою мысль экономист.

К сожалению, мог бы возразить своему другу покойный профессор Амос Тверски, люди пытаются искать зависимости там, где их нет, и не видеть их там, где они есть. Начальники предпочитают жить и действовать в мире собственных иллюзий - об этом, собственно, поведенческая экономика и предупреждает.